Главная » Блог Ицхака Адизеса » Насколько надежно соглашение с Ираном?

Насколько надежно соглашение с Ираном?



Этот пост был опубликован в the Huffington Post 15 июля 2015 года.

Много лет тому назад, когда американцы вели переговоры с Японией, и она была очень влиятельной экономически, случилось одно недоразумение. Как только американцы решили, что обе стороны пришли к согласию, оказалось, что никакого согласия не существовало.

Что стало поводом для такого недоразумения?

Слово «да» на японском будет “Hai”, но их «да» не означает то же самое, что «да» в английском языке.

В английском языке «да» означает: «По рукам, необходимости в дальнейшем обсуждении нет. Мы пришли к окончательному согласию». В японском “Hai”, их «да», значит: «Я не сказал нет», «мы можем продолжить обсуждение». Это больше напоминает «возможно» или «да», но произнесенное с восходящей интонацией: «даааа…», а не «ДА!!».

Подобная путаница была причиной головной боли у многих американских бизнесменов. Они были уверены, что пришли к устному согласию и могли приступать к написанию контракта, когда на самом деле никакого согласия не было.

Происходит ли с Ираном нечто подобное в наши дни?

Когда-то я жил в Лос-Анджелесе, где проживает огромная община иранских экспатриантов. Агенты по продаже недвижимости неоднократно говорили мне, что с иранцами очень тяжело заключать сделки. Они начинают договариваться ПОСЛЕ подписания контракта.

Возможно ли это?

Итак, подписанный контракт говорит им только о сути договоренности. Теперь они начинают обсуждать условия далее, интерпретируя соглашение до бесконечности.

Брокеры по недвижимости рассказывали мне, что сделки с иранцами были для них самыми сложными, потому что они никогда не знали о чем иранцы договариваются в ДЕЙСТВИТЕЛЬНОСТИ.

Вероятно, это часть иранской культуры. Тысячи лет средневосточной базарной торговли, где стоимость предмета не совпадает с тем, что за него хотят получить или предлагают. Обо всем этом договариваются, пересматривая договор снова и снова.

Если вы пойдете на турецкий базар, никогда не соглашайтесь платить столько, сколько просит продавец. Если вы это сделаете, вы фактически оскорбите его.

Как такое возможно? Разве вы не соглашаетесь заплатить, сколько бы он не попросил, без обсуждения?

Он ожидает, что вы будете торговаться, предлагать меньшую плату, и вы оба еще долго будете ходить вокруг да около. Он рассчитывает, что вы продемонстрируете, насколько вы потрясены ценой и будете уходить, а он будет вас догонять, пока вы не вернетесь и так далее.

Это огромное представление. В конечном счете, вы придете к соглашению касательно цены, что обычно составляет пятьдесят процентов того, что продавец хотел получить изначально, и потом он предложит вам что-то вдобавок к тому, что вы приобрели. Если вы согласитесь на вторую покупку, он снизит цену еще больше и так далее…

Если вы согласитесь сразу, не поторговавшись и не устраивая представлений, он почувствует себя идиотом. Он решит, что мог попросить еще больше, если вы настолько легко соглашаетесь.

Я помню походы на базары со своими американскими друзьями. Им было стыдно за мое поведение, потому что я без конца торговался, предлагая заплатить двадцать процентов от того, что хотел продавец. Они думали, что своим поведением я унижал торговца, что я думал только о своей выгоде. Они хотели, чтобы я вел себя по-честному и заплатил ровно столько, сколько просит продавец.

Ах, эти культурные различия…

Американская культура построена на честности. На Ближнем Востоке, американцев считают наивными простофилями, потому что они добиваются справедливости, и из-за этого ими легко манипулировать.

ДЕЙСТВИТЕЛЬНО ли мы договорились с Ираном или истолкование условий заключенного договора и его осуществление станет насущной проблемой?

Я читаю в газетах, что иранское правительство не доверяет Соединенным Штатам.

Должны ли Соединенные Штаты доверять Ирану?

В соглашении речь идет о том, что если Иран нарушит его условия, санкции будут наложены снова. Хорошо звучит, но это только на бумаге. До того времени, пока нарушения будут проверены и подтверждены и власти Запада смогут отреагировать на нарушения, наложив санкции, период до их введения сделает Иран еще сильнее, чем он есть сейчас. Итак, что же мы имеем? Какую выгоду мы получаем,без надежды на  соблюдение договора со стороны Ирана?

В сефардской традиции существует одно выражение, которое в свободном переводе звучит следующим образом:“Живущие в ожидании, умирают сидя на унитазе”.

Так ли это в действительности?

Просто мои мысли.

Ichak Kalderon Adizes

 

Информационная рассылка Института Адизеса в России