Главная » Блог Ицхака Адизеса » Конструктивное ведение переговоров

Конструктивное ведение переговоров



Этот пост был опубликован 24 августа 2018 года.

Как обычно проходят переговоры?

Каждая из сторон предлагает наилучший вариант решения, к которому она хотела бы прийти, и в процессе переговоров, трений и компромиссов, отступает от своего идеального решения, чтобы достичь согласия. Это процесс противоборства.

Это, как если бы целесообразность рыночной экономики не укладывалась в наш образ мышления и логику рассуждений; каждая сторона фокусируется на собственных потребностях, и вследствие соперничества в конечном итоге достигается соглашение.

Это не игра, в которой друг о друге заботятся.

Мой подход к переговорам заключается в следующем: я считаю, что мы должны «вести переговоры» как с родным братом, как с матерью или отцом, или как с ребенком, где правят любовь и забота. Переговоры в семье не должны быть игрой в борьбу за власть и угрозы. Это должен быть процесс, в котором обе стороны должны быть замотивированы предлагать взаимовыгодные решения. На самом деле это не переговоры. Это больше похоже на процесс создания совместного решения.

В совместных переговорах нужно начинать с той точки зрения, что если результат переговоров не устраивает другую сторону, нам обоим, в конечном счете, это не принесет ничего хорошего. Процесс переговоров – это процесс, который основан на взаимном доверии и уважении.

Эти два разных процесса конфликтуют.

Поскольку люди привыкли и ожидают противоборства в переговорах, они, как правило, не доверяют человеку, который участвует в процессе сотрудничества. Со мной это часто происходит. Люди, с которыми я провожу переговоры, думают, что то, что я предлагаю, является лучшим решением только для меня, и начинают просить пойти на уступки.

Зачастую я ничего не могу им предложить, потому что в своем первоначальном предложении я учел все, чтобы позаботиться об интересах другой стороны.

Из-за этого я кажусь замкнутым, негибким. И часто люди, с которыми я веду переговоры, покидают стол переговоров несколько разочарованными.

 

Просто мои мысли,

Ицхак Калдерон Адизес

 
Информационная рассылка Института Адизеса в России